Че то тут не совсем допонял. В переводе(переводчиком) одно и тоже
В первом случае-территориальный, во втором региональный. На примере нашей компании и московской области это выглядит так: 8 площадок курируют 3 ASMа, над ними 1RSM, который курирует всю Моск область
Тружусь на поприще уже почти 4 года...Область - кондитерка.
Контракты: FERRERO, ТМ КРАФТ, ТМ Сухогруз, КФ Волшебница, ТМ Свит-Стар, ТМ Конфитрейд, ТМ Мартин, ТМ Ореховая Компания.
Все "шаги к успеху",стандартные схемы и т.д. - это полная лажа. Сейчас идет такая тенденция,что и хозяин магазина и продавцы поддаются постоянной атаке таких " работников над возражениями",пытающимися впарить SKU,которые магазину и ненужны совсем. И хоть сто раз вычитай все что пишут в интернете и предлагают на тренингах - самый лучший способ это наладить личные отношения с персоналом ТоргТочки (ТТ) или лучше с зав.магом или хозяином - нужно работать на доверии,нужно общаться на посторонние темы во время визита (что впринципе не соотв.правилам визита) пить кофе,делать подарки ( 90% из которых ваши бонусы от компании) когда вас будут встречать с улыбкой на лице в ТТ - любой товар будет на полках...
Другая проблема,проблема совсем новая,можно сказать зародившаяся где-то год назад(в крупных городах немного ранее) - ТТ искушенные бонусами и откатами впринципе не хотят сотрудничать на "старых" условиях. Если раньше можно было играть скидками и отсрочкой платежа,а также улыбкой лица и всем арсеналом комуникабельности представителя, сейчас мало что прокатывает - сейчас все хотят бонусы,откаты и причем это касается как учредителей магазина так и простых продавцов,которых нужно "заинтересовать" чтобы они сначала взяли,а потом и продавали твою продукцию. Мало впарить в ТТ свой товар - к примеру на рынке семечек это очень важно,чтобы сам продавец предложил или попросту подавал твою марку людям,которые просят семечки.
Вобщем опыт торг.менеджера очень большой и когда я устраивался специфика работы требовала другого подхода. Сейчас трудно представить команду,которая работает лишь по стандартным правилам,да я могу привести пример - монополисты Балтика,устроиться туда может быть и не так просто,но работать сможет даже последний кретин. Выставленное холодильное оборудование и 100% заявки в точках на маршруте - это работа скорее курьера. На рынке сиг,кондитерки,мелочевки все несколько иначе - тут надо биться как рыба об лёд.
P.S. vlixup, я в свое время пошел на эту работу,т.к. она была хорошо оплачиваемая - мне сейчас 23 года и если честно пробиться по карьерной лестнице вверх очень проблематично,т.к. я нахожусь в провинции,а представительство в обл.центре,где есть много команд из которых "по нужде" можно продвинуть хороших ребят...Уже сейчас я сделал свое дело и есть другая жилка заработка помимо основной работы,вдальнейшем собираюсь "думать" над чем-нибудь ещё, и тебе дам совет - в 27 лет в городе Югорск начинать наверное не стоит. Пока мы молодые,красивые и болтаем на ухо при всех своих данных комуто- мы нужны. Чуть позже- ну незнаю,скорее всего эта работа в частности для молодых,людям в годах она попросту не подходит. Если что-то нужно узнать или посоветоваться- спрашивай или тут или в личке,поможем подготовиться в собеседованию,"одеть" как надо и т.д.
Сейчас трудно представить команду,которая работает лишь по стандартным правилам,да я могу привести пример - монополисты Балтика,устроиться туда может быть и не так просто,но работать сможет даже последний кретин. Выставленное холодильное оборудование и 100% заявки в точках на маршруте - это работа скорее курьера.
Это давно балтика монополистом то стала?????? На моей территории балтос с..сет большой болт у бочки, и это в о многом моя заслуга.
А холодильник поставить в т т со снятием конкурентов БЕЗ БОНУСА сможет тоже любой критин???
Поддерживать ассортимент в Х О без конкурентов, поддерживать 25-30 SKU в т т не в сезон, завешивать все т т своими POSMами и т д тоже сможет любой критин???
Да кроме как на пиве и в коле с пепси, торговые то больше нигде и не работют. Пришел, заказ взял и ушел. 15-20 визитов в день и домой. А тут и мерчендайзинг, и каждый месяц новые цели и аудит раз в три месяца.
А вот майонез или семечки можно курьера, как ты сказал, нанять
Все "шаги к успеху",стандартные схемы и т.д. - это полная лажа.
Это основа основ. Знать ее просто необходимо, с опытом это все просто уходит на подсознательный уровень. Но не зная основы техники продаж, никогда не добиться успеха в этой области!
Сейчас идет такая тенденция,что и хозяин магазина и продавцы поддаются постоянной атаке таких " работников над возражениями",пытающимися впарить SKU,которые магазину и ненужны совсем.
Это сначала не нужны, а потом они уже сами просят.
Цитата:
Сообщение от Nikitos87
самый лучший способ это наладить личные отношения с персоналом ТоргТочки (ТТ) или лучше с зав.магом или хозяином - нужно работать на доверии
Установление доверительных отношений с клиентом-одна из самых важных задач торгпреда. Как это делать, учат на тренингах.
Цитата:
Сообщение от Nikitos87
пить кофе,делать подарки ( 90% из которых ваши бонусы от компании) когда вас будут встречать с улыбкой на лице в ТТ
Ага, а что будешь делать, когда бонусы кончатся у компании? Вот тогда то и улыбки у продавцом исчезнут. Клиент должен уважать тебя, а не твои бонусы. У нас в компании политика такая-"с бонусами и дурак продаст, продавай без бонусов"
Цитата:
Сообщение от Nikitos87
Другая проблема,проблема совсем новая,можно сказать зародившаяся где-то год назад(в крупных городах немного ранее) - ТТ искушенные бонусами и откатами впринципе не хотят сотрудничать на "старых" условиях
Вот тут и нужна техника преодоления возрожений
Цитата:
Сообщение от Nikitos87
Пока мы молодые,красивые и болтаем на ухо при всех своих данных комуто- мы нужны
Надо не болтать, а держать слово, таких ценят все клиенты, и не важно, какого вы возраста
Надо не болтать, а держать слово, таких ценят все клиенты, и не важно, какого вы возраста
На Балтике - халява,можно со мной не спорить. В нашей профессии большая текучка кадров и кто работал там,на наших местах проявить себя никак не могут. Заходишь в точку и видишь,что на прилавке УЖЕ 4 SKU разных марок по семечкам или фисташкам - какое ты там будешь держать слово я не знаю...также как ты незнаешь специфику работы в данной отрасли( по оставленным постам). Друг,тебе реально забили голову тренингами,всякими основами продаж и т.д. - лучшее качество торг.менеджера лежит у него в характере и голове...дальше все будет нормально.
А по поводу твоих 25 SKU , завешивать (читай за"ирать), ставить холодосы- это в Балтике может делать любой кретин как я уже и писал. Балтика- монополист и если какая-то бочка "делает" балтику,то всё сходится - в бочке работает нормальный торг.пред,а в балтике кретин как я уже и говорил ранее...
P.S. Мепжду собой в команде прикалываемся и ржом над балтийцами - как роботы ходят по точкам и работают по одной и той же схеме. Кто ржот вместе с нами - правильно продавцы и зав.маги...В 3 случаях из 2 их попросту обрубают на ровном месте и говорят - хорошь трындеть давай вот это и это и иди отсюда...Со стороны жто вообще жестяк...
Линейный вид
